Diagnose
Fragil, robust, antifragil: Das Ampelsystem für Ihren Vertrieb
Wir teilen Vertrieb meistens in zwei Schubladen: erfolgreich oder nicht erfolgreich. Das ist bequem und es verrät uns fast nichts darüber, was passiert, wenn es einmal ungemütlich wird. Es lohnt sich, eine dritte Kategorie einzuführen. Sie funktioniert wie eine Ampel, jeder versteht sie sofort, und sie macht sichtbar, wo Ihre Organisation wirklich steht.
Weinglas, Eisenstange, Muskel
Fragil kennen wir alle. Ein Weinglas ist fragil. Es reagiert empfindlich auf Störung. Ein Schlag, ein Sturz, zu viel Druck, und es zerbricht.
Robust ist etwas anderes. Eine Eisenstange zum Beispiel. Wenn wir auf sie einschlagen, bleibt sie im besten Fall, was sie ist. Sie hält aus. Aber sie wird dadurch auch nicht besser.
Antifragil übersteht Belastung nicht nur, sondern wird durch die richtige Art von Belastung stärker. Genau wie Muskeln oder Knochen. Oder wie unser Denken, im besten Fall. Es wächst an Herausforderung, an Lernen, an Widerspruch.
Fragile Systeme leiden unter Störung. Robuste Systeme halten Störung aus. Antifragile Systeme profitieren von Störung.
Aus: Antifragiler Vertrieb, Kapitel 2
Wichtig ist die Abgrenzung, weil der Begriff sonst zur Floskel wird: Antifragilität ist nicht Unzerstörbarkeit. Sie ist nicht einfach Robustheit. Und sie ist schon gar nicht die freundliche Hoffnung, dass am Ende alles irgendwie gut wird. Antifragilität heißt entwicklungsfähig unter Druck. Sie entsteht nur dort, wo Stress Anpassung auslöst statt Zerstörung. Zu viel Stress macht kaputt, zu wenig lässt verkümmern. Dazwischen liegt der Bereich, in dem Entwicklung entsteht.
Die Präzisierung, auf die es ankommt
Hier machen die meisten den Denkfehler. Fragil, robust und antifragil sind keine festen Etiketten, die man einer Organisation aufklebt. Sie gelten immer nur in Bezug auf eine bestimmte Art von Stress, Störung oder Unsicherheit.
Taleb bringt dafür ein plakatives Beispiel: Ein Boxer kann körperlich robust sein, kerngesund, belastbar, mit jedem Kampf wird er besser und stärker. Wenn ihn seine Freundin verlässt, zeigt sich seine emotional fragile Seite und er zerfließt in Tränen. Etwas kann in einem Bereich stark sein und in einem anderen hoch verletzlich.
Auf Ihren Vertrieb übertragen heißt das: Sie werden Bereiche haben, die robust und solide sind und wie auf Schienen laufen, weil Ihr Angebot dort passt wie die Faust aufs Auge. Sie werden Bereiche haben, die deutlich fragiler sind. Preiserhöhungen zum Beispiel treiben erfahrungsgemäß vielen den Angstschweiß auf die Stirn. Und Sie werden hoffentlich Bereiche finden, in denen Sie längst antifragil aufgestellt sind, ohne dass Sie es bisher so nennen konnten.
Die Frage lautet deshalb nicht: Ist unser Vertrieb stabil? Sie lautet: Wogegen ist er fragil, wogegen robust und wobei kann er sogar gewinnen?
Am Umgang mit Fehlern wird es sichtbar
Besonders gut sichtbar wird die Triade beim Umgang mit Fehlern. Das ist der schnellste Test, den ich kenne:
- Fragiler Vertrieb hasst Fehler, weil schon kleine Irrtümer teuer werden.
- Robuster Vertrieb toleriert Fehler, ohne daran zu zerbrechen.
- Antifragiler Vertrieb braucht kleine Fehler sogar, weil sie billig sind, früh Orientierung geben und große Irrtümer später verhindern.
Das ist der entscheidende Unterschied: Fragilität will Fehler vermeiden. Robustheit hält Fehler aus. Antifragilität nutzt kleine Fehler als Lern- und Selektionsmechanismus.
Puffer, Redundanz und echte Optionen
Noch konkreter wird es beim Aufbau des Systems selbst.
Fragiler Vertrieb streicht Puffer zugunsten von Effizienz. Robuster Vertrieb hält Puffer durch Redundanz. Antifragiler Vertrieb geht einen Schritt weiter: Er hat nicht nur Reserve, sondern verschiedene Wege, um dieselbe Funktion zu erfüllen.
Nicht nur einen Top-Verkäufer. Nicht nur einen Kanal. Nicht nur ein Angebot. Nicht nur einen Weg zum Abschluss.
Das ist ausdrücklich kein Plädoyer für Verschwendung. Es geht um Optionen, damit der Vertrieb unter Druck nicht nur weiterläuft, sondern anders und oft besser funktioniert.
Antifragilität hat einen Preis
Und jetzt der bittere Teil, den man selten in Vertriebsvorträgen hört: Nicht jede Runde geht auf.
Machen wir einen kurzen Sprung in die Gastronomie. Die Branche als Ganzes ist antifragil. Öffentliche Bewirtung gibt es, wenn man Tavernen und Herbergen mitrechnet, seit der Antike. Das älteste Restaurant der Welt, das Sobrino de Botín in Madrid, wurde 1725 gegründet. Mit Sicherheit serviert es heute nicht mehr das, was damals auf der Karte stand.
Die einzelnen Betriebe dagegen sind fragil. In Deutschland waren von den fünf Jahre zuvor gegründeten Gastronomie-Unternehmen zuletzt nur noch 36 Prozent aktiv. Die Branche überlebt also nicht, weil jeder Betrieb stabil wäre. Sie überlebt, weil ständig angepasst, verworfen, ersetzt und neu kombiniert wird.
Übertragen auf den Vertrieb: Antifragil ist nicht der einzelne Versuch. Antifragil ist das System, weil schwache Elemente verschwinden, starke überleben und brauchbare Muster bleiben. Nicht jeder Versuch muss funktionieren. Entscheidend ist, dass Fehlversuche begrenzt bleiben und Treffer weitergetragen werden.
Der Selbsttest für Ihre nächste Vertriebsrunde
Nehmen Sie sich in Ihrem nächsten Vertriebsmeeting zwanzig Minuten und gehen Sie fünf Bereiche durch: Führung, Organisation, Sales Skills, Kundenzentrierung und das Zusammenspiel von Mensch und KI.
Stellen Sie zu jedem Bereich drei Fragen:
- Wogegen sind wir hier fragil? Welche konkrete Störung würde uns hier wirklich treffen?
- Wogegen sind wir robust? Was halten wir bereits aus, ohne dass es uns besser macht?
- Wo gewinnen wir durch Störung? Wo haben wir aus einem verlorenen Deal oder einem harten Einwand tatsächlich etwas gelernt, das wir seitdem anders machen?
Die dritte Frage ist die unbequemste. Wenn Ihnen dazu nichts einfällt, ist das kein Grund zur Panik, aber ein sehr klares Signal. Dann sind Sie im besten Fall robust. Und robust reicht in einer nicht planbaren Welt nicht mehr.
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Die Triade und ihre Anwendung auf Vertriebsorganisationen sind Thema der Kapitel 2 und 3 von „Antifragiler Vertrieb“. Das Buch ist jetzt bei Amazon erhältlich. Den Einstieg und das Vorwort können Sie weiterhin kostenlos lesen.